W wyniku inflacji – badanie obawia się „strajku kupujących ubezpieczenia na życie"

„Rynek ubezpieczeń na życie staje się naprawdę trudny" – uważa Dirk Schmidt-Gallas z firmy doradczej Simon-Kucher. W wyniku inflacji w tej branży doszło do „właściwego strajku kupujących", jak wykazało reprezentatywne badanie przeprowadzone wśród obywateli Niemiec. W przypadku ubezpieczeń majątkowych sytuacja przedstawia się zdecydowanie lepiej.

Autor: Lorenz Klein
Data: 25 listopada 2022

© Simon-Kucher
Dirk Schmidt-Gallas

Inflacja w Niemczech ma odczuwalne skutki zarówno dla ubezpieczycieli, jak i ich klientów – jednak o różnym nasileniu w poszczególnych działach: podczas gdy ubezpieczenie na życie boryka się z właściwym „strajkiem kupujących", skłonność do płacenia w przypadku ubezpieczeń majątkowych nawet rośnie.

Do takiego wniosku doszło reprezentatywne badanie firmy doradczej Simon-Kucher & Partners. Zgodnie z jego wynikami 74,3 procent ankietowanych obywateli Niemiec zadeklarowało, że w wyniku inflacji zawarcie ubezpieczenia na życie stało się dla nich mniej prawdopodobne. Odwrotna sytuacja jest natomiast obserwowana w przypadku ubezpieczeń majątkowych: 51,9 procent istniejących klientów oraz 55,4 procent potencjalnych nowych klientów jest, zgodnie z badaniem, gotowych zapłacić wyższą składkę – przy niezmienionym zakresie świadczeń.

„Wyniki badania dotyczącego inflacji pokazują, że kompas klientów znacząco się przesunął pod wpływem inflacji" – mówi Dirk Schmidt-Gallas, ekspert ubezpieczeniowy i starszy partner w Simon-Kucher. Tak więc 55,7 procent ankietowanych woli oszczędzać raczej na długoterminowym zabezpieczeniu i ochronie niż na konsumpcji i wydatkach krótkoterminowych. „Z jednej strony jest to zrozumiałe, z drugiej jednak ten rozwój sytuacji jest dramatyczny, przede wszystkim z uwagi na wciąż zazwyczaj dużą lukę w prywatnym zabezpieczeniu emerytalnym" – podkreśla Schmidt-Gallas. Ponadto ponad trzy czwarte ankietowanych zadeklarowało, że w wyniku inflacji zajmują się tematem ubezpieczeń na życie mniej niż przed „nadejściem fali drożyzny", jak poinformowali autorzy badania.

Ubezpieczycielom na życie grozi „prawdziwy problem z rozwojem"

W konsekwencji powstaje dla ubezpieczycieli na życie „prawdziwy problem z rozwojem" – uważa Schmidt-Gallas. Jego zdaniem dla branży kluczowe jest obecnie ustalenie, w jaki sposób można by skłonić klientów do zainteresowania się tematem ubezpieczenia na życie również w obecnej sytuacji – a przemawiają za tym zasadniczo trzy powody: 31,8 procent ankietowanych stwierdziło w badaniu, że mimo inflacji rozważyliby ubezpieczenie na życie, gdyby zmieniły się ich okoliczności życiowe. Mogłoby to być na przykład zawarcie małżeństwa, narodziny dziecka, zakup domu lub zmiana pracy.

U 20 procent ankietowanych decydującym czynnikiem byłoby natomiast zwiększone obawy przed ubóstwem rodziny, a u 19,1 procent – utrata własnego majątku. Gdy zainteresowanie już zostanie rozbudzone, ubezpieczenie na życie mimo inflacji jest zawierane przede wszystkim wtedy, gdy spełnione są następujące trzy czynniki:

• atrakcyjna cena (32,2 procent),
• bardzo dobre warunki długoterminowe (23,8 procent ankietowanych),
• indywidualna oferta dostosowana do potrzeb klienta (17,8 procent ankietowanych).

„Jedno jednak w każdym przypadku jest pewne" – przekonany jest Schmidt-Gallas: „Rynek ubezpieczeń na życie staje się naprawdę trudny. Tylko dzięki bardzo precyzyjnemu dotarciu do klientów i wyróżniającym się profilom produktów ubezpieczyciele mają jeszcze jakiekolwiek szanse na wykorzystanie pozostałych potencjałów."

Także ubezpieczyciele majątkowi pod presją

Również ubezpieczyciele majątkowi są, według oceny Simon-Kucher, pod presją, aby „szybko wyciągnąć właściwe wnioski ze zmiany postaw klientów ubezpieczeniowych". Na tle faktu, że koszty rosną w wielu aspektach życia, nieco ponad połowa ankietowanych była co prawda gotowa zapłacić wyższą składkę za takie same świadczenia. Jednocześnie jednak lojalność wobec obecnego ubezpieczyciela spadła: 51,4 procent ankietowanych zadeklarowało, że skłonność do zmiany ubezpieczyciela wzrosła w wyniku inflacji.

„Dzięki usługom dodatkowym ubezpieczyciele mogą jednak wykorzystać możliwość zmniejszenia gotowości do rezygnacji" – mówi konsultant Simon-Kucher, Bastian Walter. Powodem jest to, że 58,2 procent ankietowanych byłoby gotowych zapłacić wyższą składkę, gdyby w polisie znalazły się w przyszłości dodatkowe świadczenia i usługi. „W związku z tym również upselling staje się ważny dla ubezpieczycieli" – dodaje Walter.

Jak branża może przeciwdziałać

Z powodu rosnących wymagań co do zakresu świadczeń dwie trzecie klientów jest teraz gotowych zapoznać się z wyższej klasy produktami ubezpieczeniowymi. „Przy tym ubezpieczyciele powinni trafić w odpowiedni segment. W przeciwnym razie inicjatywa nie przyniesie efektu" – ostrzega Walter. W tle leży fakt, że wśród segmentów zainteresowanych dziewięć na dziesięć osób chce zapoznać się z wyższej klasy produktami – wśród segmentów niezainteresowanych są to jednak tylko dwie na dziesięć. „Z drugiej strony ważne jest również, aby produkty pozbawiać zbędnych elementów (tzw. detgoldening), dzięki czemu ubezpieczyciele mogą obniżać koszty w odpowiednich segmentach" – zaleca ekspert. Ponieważ dla sześciu na dziesięciu ankietowanych istnieją w produktach świadczenia, których albo nie cenią, albo których – według ich oceny – w ogóle nie potrzebują.

Dirk Schmidt-Gallas z Simon-Kucher udziela branży następującej rady końcowej: „Inflacja zwiększa koszty zarówno dla konsumentów, jak i dla towarzystw ubezpieczeniowych. Ubezpieczyciele muszą teraz reagować, jeśli chcą utabilizować swój biznes, a w najlepszym wypadku nawet wykorzystać istniejący potencjał." Choć czasem jest to chodzenie po linie, ponieważ błędne działania mogą zagrozić zarówno biznesowi z dotychczasowymi klientami, jak i pozyskiwaniu nowych klientów – jak zauważa konsultant – to jednak brak działania nie wchodzi w grę. „Jeśli ubezpieczyciele zaadresują obecne obawy klientów, doprecyzują swoje portfolio produktowe pod kątem ceny i zakresu świadczeń, a przy okazji wygenerują dodatkową wartość dla klientów, mają dobre szanse na wyjście z obecnej trudnej sytuacji wzmocnieni" – podsumowuje Schmidt-Gallas optymistycznie.