Rozwiązania z jednorazową składką

„Niektórzy klienci obawiają się kolejnych stałych obciążeń"

Produkty oparte na jednorazowej składce cieszą się niezmiennie dużą popularnością – również dlatego, że wielu klientów jest już zaopatrywanych w rozwiązania inwestycyjne z płatnościami ratalnymi. Czy produkty ubezpieczeniowe nadają się do inwestycji jednorazowej i na co należy zwrócić uwagę, wyjaśnia doradca MLP Thorsten Petrausch w wywiadzie.

Poniższy wywiad został nam uprzejmie udostępniony przez Standard Life.

Panie Petrausch, koncentruje się bardzo silnie na jednorazowych składkach. Dlaczego wybrał tę specjalizację?

Thorsten Petrausch: Moi klienci są przeze mnie obsługiwani średnio od 13 lat, wielu z nich posiada już wcześniejsze umowy ze składką miesięczną w wysokości od 300 do 500 euro. Z tego względu obawiają się kolejnych stałych obciążeń. Kwoty, które mogą jeszcze oszczędzać, są jednak znacznie wyższe niż wspomniane kwoty. Jednorazowe składki pochodzą z nadwyżek na rachunkach oszczędnościowych, premii i dywidend lub z wypłat z portfela papierów wartościowych. Klienci szukają przede wszystkim rozwiązania, które oferuje elastyczność oraz możliwości korzystniejszego podatkowo oszczędzania na starość.

Jak ocenia rozwiązania ubezpieczeniowe do inwestycji jednorazowych?

To oczywiście zależy od konkretnego produktu ubezpieczeniowego. Są inwestycje jednorazowe, których z pewnością nie oferuję moim klientom. Rynek oferuje jednak również bardzo innowacyjne i korzystne warianty. Wymagania wobec takiego rozwiązania są podobne jak w przypadku rachunku maklerskiego. Oczekuję przejrzystości kosztów, dobrego i taniego wyboru funduszy oraz jak największej elastyczności samego produktu. Ponadto klient powinien zawsze mieć możliwość natychmiastowego sprawdzenia, jak obecnie wygląda jego produkt, jeśli tego sobie życzy. Korzystne jest również włączenie dwóch ubezpieczonych, aby uregulować planowanie sukcesji i przeniesienie majątku. Dla mnie jako doradcy ważne jest ponadto uczestnictwo w portfelu. Podobnie jak przy inwestycji chciałbym prowizję zależną od wysokości portfela. To jest również uczciwe wobec klienta. Jeśli klient nie jest zadowolony i wycofa umowę, nie otrzymuję już nic.

Jak porusza ten temat w praktyce u klienta?

Mówię zawsze o możliwościach inwestycyjnych o różnych cechach. Portfele papierów wartościowych mają zalety i wady, nieruchomości podobnie, a także ubezpieczenia. Przy tym wyjaśniam klientowi innowacyjne rozwiązania ubezpieczeniowe jako normalne inwestycje, które jednak mają dodatkową korzyść. Może to być prostsze dziedziczenie lub lepsze rozwiązanie sukcesji, zalety w zarządzaniu i często również korzyści podatkowe. Tutaj dużą zaletą jest to, że podatek powstaje dopiero przy wypłacie. To zmniejsza złożoność dla klienta. Ponadto wszystkie koszty są uwzględniane przy obliczaniu różnicy. Przy kosztach rachunku maklerskiego tak nie jest. Zwolniona z podatku kwota wypłaty z tytułu śmierci odgrywa również czasem rolę. Często polecam małżonkom ubezpieczenie krzyżowe, jak w przypadku ubezpieczeń na życie z ryzykiem lub umów z dwoma ubezpieczonymi. Rozwiązanie ubezpieczeniowe ma zatem pewne zalety, oczywiście idealnie byłoby, gdyby klient miał wszystko: rachunek maklerski, rozwiązanie ubezpieczeniowe i nieruchomość.

Czy ma klientów, którzy mają rachunek maklerski czy ubezpieczenie? Jak to rozgranicza?

Mam niewielu klientów, którzy mają tylko rachunek maklerski lub tylko ubezpieczenie. Z reguły doradzam im połączenie obu. Rachunek maklerski jest dla mnie nieco bardziej elastyczny. Klient może dzięki niemu działać bardziej taktycznie lub inwestować nadwyżkowe kwoty z jednego ze swoich kont, kupując jednostki funduszy nawet za 1 000 euro. Ubezpieczenia mają dla mnie przede wszystkim tę dużą zaletę, że zmniejszają złożoność przy inwestowaniu i mentalnie są dłużej zakotwiczone u klienta.

Co powinien oferować funduszowy polisy w zakresie funduszy lub rozwiązań inwestycyjnych?

Paleta funduszy powinna oczywiście oferować atrakcyjny wybór funduszy z różnych klas aktywów. Szczególnie ważna jest jednak stała aktualizacja funduszy lub palety funduszy. Powinny się w niej znaleźć ETF-y i inwestycje zrównoważone, ponieważ coraz więcej klientów przywiązuje wagę do ich włączenia. Dla klientów, którzy nie chcą stale śledzić rozwoju umowy, ważny jest również dobry (i tani) zarządzanie majątkiem.

Czy ma klientów, którzy przy ubezpieczeniach automatycznie myślą o gwarancjach? Jak podchodzi do tematu gwarancji w doradztwie?

Oczywiście, dla wielu ubezpieczenie na życie oznacza coś starego i konserwatywnego z gwarancją. Dlatego przedstawiam produkt klientowi zawsze jako możliwość inwestycyjną, a nie jako ubezpieczenie na życie lub rentowe. Płaszcz ubezpieczeniowy wyjaśniam raczej jako dodatkową korzyść, która działa w zakresie podatków i sukcesji. Staram się – również ze względu na złe doświadczenia z niektórymi produktami hybrydowymi – unikać gwarancji. Ale jeśli już są gwarancje, to porządne. Oferowana przez niektórych ubezpieczycieli renta jednorazowa bywa czasem sensowna. Ale raczej przy horyzoncie inwestycyjnym od 5 do 10 lat, a nie przy 15 latach i więcej.

Jaką rolę odgrywa dla Pana temat planowania emerytalnego lub planowania sukcesji w doradztwie?

To dla mnie punkt centralny. Jak już wspomniałem, obsługuję większość moich klientów od bardzo dawna i zawsze mam na uwadze dobro całej rodziny klienta. Dlatego staram się zawsze włączać również dzieci i rodziców klienta. Minimum to wskazanie podczas rozmowy doradczej, że ich interesy powinny być uwzględnione. Idealnie, członkowie rodziny są sami moimi klientami. Sięga to tak daleko, że obsługuję cztery pokolenia z jednej rodziny. W ramach planowania emerytalnego i sukcesji klienci wyrażają życzenia, które dotyczą znacznie więcej niż tylko aspektu finansowego. Często pojawiam się tu jako rodzaj „mediatora", który może pośredniczyć między różnymi pokoleniami i poruszać interesy wszystkich zaangażowanych. Sprawia mi to zresztą dużo radości. Zawsze mówię, że w otwartej rozmowie wewnątrz rodziny często tkwi więcej potencjału zysku niż w jakiejkolwiek inwestycji.