Jak ubezpieczyciele i pośrednicy mogą się na nowo zdefiniować

„Duże szanse dla wysoko wykwalifikowanych pośredników"

Cyfryzacja i radykalnie zmieniające się zachowania konsumentów zapowiadają przemianę w branży ubezpieczeniowej. Jak pośrednicy mogą się do niej przygotować i jaką rolę będzie jeszcze odgrywać model prowizyjny, wyjaśnia Andrea Helmerich, ekspertka ds. strategii w Standard Life.

Na 42. spotkaniu AMC pod koniec maja Andrea Helmerich, ekspertka ds. strategii w Standard Life, wygłosiła prezentację na temat „Ubezpieczenia 2020: Klienci, pośrednicy, procesy zmian". Prezentacja spotkała się z tak dobrym przyjęciem, że AMC poprosił Helmerich o kilka dodatkowych informacji. Ten wywiad został nam uprzejmie udostępniony przez AMC.

Jakie fundamentalne zmiany widzą Państwo dla ubezpieczycieli i pośredników w ciągu najbliższych pięciu lat?

Andrea Helmerich: Cała branża ubezpieczeniowa stoi w ciągu najbliższych pięciu do dziesięciu lat przed przemianą strukturalną. Przyczyny są różnorodne: Warunki na rynkach kapitałowych zmieniły się dramatycznie w ostatnich latach. Z jednej strony znacząco wzrosła zmienność, a tym samym potencjalne ryzyko. Z drugiej strony utrzymująca się faza niskich stóp procentowych powoduje, że ubezpieczyciele muszą gruntownie przeprojektować swoją ofertę produktową, a klasyczne produkty ubezpieczeniowe będą tracić na znaczeniu.

Branża musi położyć silniejszy nacisk na potrzeby i oczekiwania klientów. Także rosnąca regulacja doprowadzi do fundamentalnych zmian.

Kolejne kroki regulacyjne będą zmierzać ku większej przejrzystości, lepszym wynikom dla klientów, wyższemu poziomowi ochrony konsumentów oraz lepszej jakości doradztwa klientom. Będzie to wiązało się ze znacznie większym nakładem na kwalifikacje i dalsze kształcenie po stronie doradców.

Last but not least cyfryzacja trwale zmieni zachowania konsumentów i wywrze dodatkową presję na branżę. Należy spodziewać się podziału rynku: Z jednej strony będzie systematycznie rosnąć działalność z zakresu znormalizowanych produktów online w ramach cyfryzacji, z drugiej strony niezależni pośrednicy będą mogli osiągnąć sukces dzięki wysokiej jakości doradztwu w segmencie premium.

Jak ubezpieczyciele i pośrednicy mogą przygotować się na zmiany i co będzie decydujące dla ich sukcesu?

Kluczowe jest, aby pośrednicy i ubezpieczyciele wcześnie przygotowali się na nadchodzące zmiany. Powinni już teraz zweryfikować swoje strategie i modele biznesowe oraz w razie potrzeby dostosować je do zmienionych warunków ramowych. Decydujące będzie umieszczenie klienta w centrum uwagi, udzielanie mu trwałego i wysokiej jakości doradztwa oraz oferowanie rozwiązania, dzięki któremu osiągnie pożądany rezultat. To będzie klucz do sukcesu. Przy wszystkich nadchodzących wyzwaniach nie należy zapominać o jednym: Zmiany zaoferują wysoko wykwalifikowanym, profesjonalnie zorganizowanym pośrednikom bardzo duże możliwości.

Jaką rolę będzie jeszcze odgrywać model prowizyjny?

Spodziewam się, że również w nadchodzących latach będzie współistnieć model prowizyjny i doradztwo za honorarium. Model prowizyjny będzie nadal odgrywał ważną rolę. W przeciwieństwie do kilku innych krajów europejskich w Niemczech do tej pory nie wprowadzono ogólnego zakazu prowizji. Prawdopodobnie w najbliższym czasie nic się w tej kwestii nie zmieni. Zmieni się jednak rodzaj prowizji. Zakładam, że prowizje bieżące będą w przyszłości odgrywać zdecydowanie większą rolę. Ponadto jestem przekonana, że doradztwo za honorarium zyska na znaczeniu, ponieważ dla wielu doradców stanowi odpowiedniejszy model wynagradzania. Niezależnie od tego, czy pośrednik otrzymuje honorarium, czy prowizję, kluczowe dla niego będzie przekazanie klientowi wartości doradztwa.

Więcej na ten temat

Ci związani pośrednicy doradzają najlepiej

Niemcy tracą obawy przed akcjami

Klasyczna polisa na życie w opałach