Jak pośrednicy mogą tu zdobywać punkty

Zwinni, wymagający i przyjemni: grupa docelowa 50+

Osoby powyżej 50. roku życia są życiowo doświadczone i zazwyczaj dysponują wysoką płynnością finansową. Uchodzą jednak również za szczególnie wymagające, jeśli chodzi o doradztwo finansowe. Pośrednicy, którzy chcą zdobyć uznanie w tej obiecującej grupie klientów, muszą zwrócić uwagę na kilka kwestii.

• Redakcja
• 27 listopada 2014
• 15:11

Nie ma znaczenia, czy mowa o ogródkach działkowych i piwnicach-hobby, czy o kijach golfowych i rejsach morskich: doradca z gotowym, stereotypowym obrazem w głowie już przegrał w grupie docelowej tzw. „Best Ager". Poglądy na życie i filozofie dzisiejszych osób powyżej 50. roku życia są różnorodne. Podobnie jak u młodszych pokoleń. Dla większości Best Ager jesień życia jest jeszcze daleka, a etykiety „seniorów" zdecydowanie odrzucają.

„Dla doradcy ważne jest, aby unikać ogólnych stwierdzeń dotyczących grupy wiekowej klientów i stosować dobrze przygotowane, indywidualne podejście doradcze" – zaleca Christian Nuschele, Manager Retail Sales w Standard Life. Best Ager, którzy mają za sobą udaną karierę zawodową, to krytyczni konsumenci. Preferują rozmówcę w swojej grupie wiekowej i traktują go po partnersku. „W rozmowie doradczej na pierwszym planie powinny stać cechy jakościowe oferty. Best Ager dobrze rozumieją, że jakość ma swoją cenę" – dodaje Nuschele.

Indywidualne doradztwo na najwyższym poziomie to obowiązek

Doświadczona życiowo grupa docelowa oczekuje pewnego i w najwyższym stopniu dostosowanego do jej potrzeb doradztwa. Pod tym warunkiem wykazuje również otwartość na nowe i innowacyjne koncepcje produktowe. O ile doradca nie wpadnie w pułapkę – i nie będzie naciskał na szybkie zawarcie umowy. Chodzi tu bowiem o długoterminowy dialog z klientem, oparty na zaufaniu.

Z gotowymi odpowiedziami doradca nie zajdzie daleko u tej wymagającej i często chłonnej wiedzy grupy docelowej. A faza informacyjna nie kończy się po rozmowie z klientem: „Klient powinien mieć również poza rozmową zawsze możliwość, aby bliżej zapoznać się z rozwiązaniem produktowym za pomocą literatury lub stron internetowych" – podkreśla Nuschele.

Specyficzne koncepcje produktowe – sensowne rozwiązanie

Standard Life opracował specjalnie dla grupy docelowej 50+ elastyczną koncepcję inwestycyjną. „ParkAllee" to ubezpieczenie rentowe z funduszami za jednorazową składkę, które rezygnuje z kosztownych gwarancji. Zamiast tego duży nacisk kładziony jest na nowoczesne koncepcje inwestycyjne, możliwie stabilną wydajność i zarządzanie zmiennością. „Oferujemy dwa warianty. Wariant „aktywny" dla inwestorów, którzy chętnie sami podejmują decyzje inwestycyjne, oraz wariant „komfort" dla tych, którzy oczekują tej usługi od dostawcy produktu" – wyjaśnia ekspert Standard Life.