Ryzyko niezdolności do pracy: „Niedostateczne ubezpieczenie leży po stronie pośrednika"

Wielu ludzi nie jest zabezpieczonych przed ryzykiem niezdolności do wykonywania zawodu. Często dlatego, że ochrona w ramach ubezpieczenia na wypadek niezdolności do pracy jest zbyt droga. Pośrednicy ubezpieczeniowi nie powinni jednak bezkrytycznie akceptować tego argumentu swoich klientów przeciwko polisie na wypadek niezdolności do pracy — twierdzi broker ubezpieczeniowy Philip Wenzel. Przedstawia on trzy możliwości, dzięki którym pośrednicy mogą obniżyć składkę na ubezpieczenie na wypadek niezdolności do pracy.

Ubezpieczenie na wypadek niezdolności do wykonywania zawodu przypomina obecnie nieco prymusa — doskonałe oceny, lubiane przez wszystkich nauczycieli, ale na szkolnym podwórku zawsze samotne. Dlaczego tak niewiele osób jest odpowiednio zabezpieczonych, mimo że jakość produktu stale rośnie?

Zła percepcja klienta

Dużym problemem jest błędna percepcja klienta. A raczej — brak percepcji. Nikt nie zna nikogo, kto jest niezdolny do pracy zawodowej. Znajomi i przyjaciele autora mają problemy psychiczne, ciężką chorobę, kontuzję lub kłopoty z kręgosłupem — ci ludzie oczywiście nie mogą już pracować. Ale to, że są ponad 50% niezdolni do wykonywania ostatnio wykonywanego zawodu w kształcie, jaki miał w zdrowych czasach — z powodu choroby, kontuzji lub utraty sił, udokumentowanej medycznie — tego się nie wie.

Zagrożenie jest zbyt abstrakcyjne

Trudno to sobie wyobrazić, dlatego zagrożenie pozostaje abstrakcją i jest słabiej dostrzegane, mimo że co czwarta osoba aktywna zawodowo staje się niezdolna do pracy. Statystyka ta zyskuje na ostrości, gdy weźmie się pod uwagę, że wiek emerytalny wynosi 65 lat i kilka miesięcy. Prawdopodobieństwo niezdolności do pracy rośnie z wiekiem, więc dla osób pracujących do 67. roku życia jest ono jeszcze wyższe.

Błędne informacje

Osoby dostrzegające ryzyko niezdolności do pracy i chcące się o nim dowiedzieć, są w dużej mierze źle informowane. Wynika to głównie z faktu, że sensacyjny przekaz o biednej chorej osobie, która nie otrzymuje świadczenia ze swojego ubezpieczenia, po prostu przyciąga większą uwagę niż sytuacja, w której wszystko przebiega bezproblemowo.

Wysokie standardy

Dziś jako pośrednicy i doradcy jesteśmy w komfortowej sytuacji — warunki ubezpieczenia na wypadek niezdolności do pracy nie wymagają już niemal żadnej dyskusji, ponieważ prawie wszystkie taryfy bez trudu spełniają wysokie standardy rynkowe. Jednak ta jakość ma swoją cenę — przynajmniej dla grup zawodowych najbardziej narażonych na to ryzyko. Grupa zawodowa 1++ może sobie pozwolić na ochronę premium bez problemu, a Ubezpieczyciel może zaoferować swój produkt wysokiej klasy po przystępnej cenie, ponieważ ryzyko jest tu raczej niskie.

Ta segmentacja grup zawodowych jest nieodwracalna — każdy Ubezpieczyciel, który jej nie stosuje lub stosuje w mniejszym stopniu, naraża się na negatywną selekcję, która mogłaby zagrozić przynajmniej portfelowi, jeśli nie całemu przedsiębiorstwu.

Pośrednicy są winni

Wzrost cen dla większości zawodów w wyniku segmentacji grup zawodowych oraz brak percepcji wyjaśniają, dlaczego liczba zabezpieczeń przed niezdolnością do pracy nie jest proporcjonalna do prawdopodobieństwa ryzyka i związanego z nim finansowego załamania. Przyczyna dużej liczby niedostatecznych zabezpieczeń leży jednak po stronie pośredników.

Często ochrona w ramach ubezpieczenia na wypadek niezdolności do pracy jest po prostu zbyt droga. W ubezpieczeniach istnieją zasadniczo trzy możliwości zaoferowania klientowi tańszej — czasem po prostu tańszej — oferty. Przy każdej opcji część ryzyka spada z powrotem na klienta.

Pierwsza możliwość to ograniczenie zakresu świadczeń. Skoro jednak doradzano, że ubezpieczenie na wypadek niezdolności do pracy jest najlepszym rozwiązaniem, a abstrakcyjne odesłanie niweczy całą ochronę, nie można już argumentować, że zabezpieczenie na wypadek niezdolności do pracy zarobkowej stanowi alternatywę.

Druga, bardzo interesanta możliwość to skrócenie okresu wypłaty świadczeń. Co prawda traci się ochronę właśnie w momencie, gdy jest ona coraz bardziej prawdopodobna, ale ta utrata jest doskonale obliczalna, ponieważ dokładnie wiadomo, do kiedy się jest ubezpieczonym. Luka między końcem ubezpieczenia a rozpoczęciem emerytury musi być wypełniona prywatnie, dlatego przy tej opcji w ostatecznym rozrachunku nie ma oszczędności.

Trzecia, generalnie najgorsza możliwość to obniżenie wysokości świadczenia. Podczas gdy przy pierwszej opcji denerwuje się tylko wtedy, gdy jest się niezdolnym do pracy zawodowej, ale jeszcze nie zarobkowej — przy drugiej tylko wtedy, gdy niezdolność do pracy występuje późno i długo — przy tej opcji denerwuje się zawsze. Ubezpieczenie na wypadek niezdolności do pracy ma chronić standard życia, a ten kosztuje określoną kwotę. Ustalając zabezpieczenie na niższym poziomie, nie można utrzymać standardu życia. Mając rodzinę, ryzykuje się bardzo wiele. Z perspektywy pośrednika jest to jednak najprostsze rozwiązanie, ponieważ składka zmienia się liniowo w stosunku do wysokości renty.

Wystarczy kalkulator

Podczas gdy przy innych wariantach wymagany jest dodatkowy nakład pracy doradczej oraz wiedza o produktach zastępczych i uzupełniających oraz o ustawowych uprawnieniach emerytalnych — tutaj wystarczy kalkulator.

Optymalnym wynikiem indywidualnej analizy ryzyka może być zabezpieczenie na wypadek utraty zdolności podstawowych, polisa na wypadek ciężkich chorób lub ubezpieczenie na wypadek niezdolności do pracy zarobkowej. A w przypadku ubezpieczenia na wypadek niezdolności do pracy — dla jednego ważna jest klauzula zakaźna, dla innego definicja klauzuli wyłączającej dotyczącecej służby zagranicznej, a dla kolejnego brak pytania o hobby we wniosku.

Tak jak w szkole jakość uczniów zależy od jakości nauczycieli, tak odpowiednia ochrona ubezpieczeniowa zależy od kompetentnego doradztwa opartego na indywidualnych potrzebach klienta.

O autorze: Philip Wenzel jest specjalistą ds. ubezpieczeń i finansów (IHK) ze specjalizacją w ryzykach biometrycznych. Pracuje w firmie brokerskiej freche versicherungsmakler GmbH & Co. KG w Kemnath.