Maklerpools: Podłączać się czy nie?

Przewodnik wspierający decyzję

Maklerpools stały się na niemieckim rynku trwałą instytucją. Zdecydowana większość niezależnych pośredników ubezpieczeniowych i/lub funduszy inwestycyjnych jest obecnie podłączona co najmniej do jednego poola. Mimo to rynek nie jest jeszcze rozdzielony. Wciąż zachodzą zmiany i przetasowania, a pojawiają się również powody, by ponownie przemyśleć kwestię przynależności do poola. I: Nawet już istniejące podłączenie do poola mogą Państwo regularnie poddawać analizie. W niniejszym artykule poruszamy kluczowe aspekty podłączenia do poola i udzielamy Państwu wskazówek orientacyjnych przy wyborze odpowiedniego maklerpoola.

Czy maklerpools się już zadomowiły?

Zdecydowanie tak. Czasopismo Finanzwelt w wydaniu 01/2018 zapytało około 30 pooli na różne tematy, m.in. o liczbę podłączonych maklerów. Sumując poszczególne deklaracje, otrzymujemy około 146 000 maklerów, a więc podłączeń umownych. Na pierwszy rzut oka zaskakująca liczba, ponieważ według Statista (06/2020) w Niemczech istnieje około 46 000 maklerów ubezpieczeniowych. Według rejestru DIHK w Niemczech jedynie około 38 000 pośredników posiada zezwolenie na pośrednictwo w zakresie produktów inwestycyjnych.

Oczywiście można by być nieco „złośliwym" i zarzucić poolom, że podają wyższe dane niż faktycznie istnieją. Lub że być może podłączają nawet pośredników, którzy w ogóle nie mają statusu maklera. Co gorsza: może niektórzy pośrednicy w ogóle nie posiadają zezwolenia działalności? Czegoś takiego oczywiście nie chcemy przypisywać żadnemu poważnemu poolowi. Wysokie dane pooli wynikają przede wszystkim z faktu, że wielu maklerów lub organizacji maklerskich posiada wiele podłączeń do pooli, a więc występują wielokrotne wzmianki. Mimo to liczby te pokazują jedno wyraźnie: maklerpools są obecnie stałymi instytucjami na niemieckim rynku pośredników i cieszą się dużą akceptacją.

Czy przynależność do poola oznacza rezygnację z niezależności maklera?

Jak żywy jest temat maklerpooli, pokazuje emocjonująca dyskusja na cyfrowym DKM 2020 na temat pytania: Czy przynależność do poola oznacza rezygnację z niezależności maklera? Pytanie, które trafia w samo sedno statusu maklera. Jako opiekun klienta jest on zobowiązany do niezależności. Jeśli ta niezależność przestaje istnieć, również status maklera staje pod znakiem zapytania. Faktem jest, że w początkach idei pooli głównym motywem było umożliwienie maklerowi bardzo prostego dostępu do dużej liczby dostawców produktów, takich jak towarzystwa ubezpieczeniowe czy towarzystwa funduszy inwestycyjnych. Bez konieczności zawierania licznych indywidualnych umów.

Z czystej oferty produktowej pooole rozwinęły się w dostawcę usług w zakresie technologii i serwisu. Wielu maklerów zredukowało własną administrację (sekretariat, pracowników merytorycznych) i korzysta ze wsparcia pooli. Zdecydowana część portfeli klientów/umów nie znajduje się już w biurze pośrednika, lecz u pooli. Niektórzy uczestnicy rynku widzą w tym już krok w stronę rezygnacji z niezależności. Jeśli dodatkowo dochodzi do sterowania działalnością poprzez programy porównawcze lub systemy motywacyjne, to status przedstawiciela został już osiągnięty.

Pooole oczywiście postrzegają to inaczej i argumentują, że ich wsparcie umożliwia właśnie wielu maklerom prowadzenie dziś samodzielnej działalności maklerskiej. Wpływ na działalność jest oczywiście negowany. Ostateczny werdykt nie jest tu możliwy, ale: Każda otwarta i rzeczowa dyskusja jest dobra i pożyteczna i prowadzi do nowych wniosków.

Zalety i wady podłączenia do poola

Pierwotna idea pooli jest jasna: Makler ma dostęp do znacznie większej liczby dostawców i produktów, niż umożliwiałoby to podłączenie bezpośrednie. Oczywiście opiekun maklera ze strony Ubezpieczyciela pojawiłby się natychmiast, gdyby makler „groził" obrotem. Umowa dystrybucyjna również szybko może zostać zawarta. Jeśli jednak przez rok lub dwa nie ma żadnego nowego zawarcia umowy, zostanie się w końcu zdegradowanym do „maklera C". Jeśli kolejne wizyty motywacyjne opiekuna maklera również nie przynoszą owoców, aktywna współpraca zostaje w końcu wstrzymana. Jako pojedynczy makler po prostu nie jest się w stanie obsługiwać 10, 20 czy 30 Ubezpieczycieli obrotem, jakiego ci oczekują dla aktywnej współpracy. Ten problem podłączenie do poola może z pewnością rozwiązać.

Istotny krok rozwojowy poczyniły pooole dzięki dalej idącym usługom i udostępnieniu technologii. Dystrybucja ubezpieczeń i innych produktów finansowych poddana została w ostatnich latach niemal niekończącemu się procesowi regulacji. Choć przyniosło to wiele w zakresie ochrony konsumenta i podniesienia rangi zawodu, jednocześnie nakład administracyjny pośrednika wzrósł ogromnie. Zostaje znacznie mniej czasu na akwizycję, doradztwo i sprzedaż. Ale tylko tu zarabia się pieniądze.

Jednocześnie wymagania regulacyjne wymagają również większych inwestycji we własną technologię. Z punktu widzenia ekonomicznego — proszę koniecznie zwrócić uwagę, kto chce przetrwać długoterminowo — jako pośrednik jesteście Państwo zmuszeni do outsourcingu obszarów roboczych, efektywniejszego kształtowania procesów i zakupu pewnych „środków produkcji" (szczególnie technologii) zewnętrznie w korzystniejszych cenach. A więc istotne aspekty ekonomiczne, które maklerpools regularnie udostępniają. Oto tylko kilka ważnych usług pooli:

• Dostęp do wielu produktów i dostawców
• Skonsolidowane rozliczenie prowizji (jedno!) mimo różnych dostawców produktów
• Wsparcie w procesach administracyjnych
• Udostępnienie programu do zarządzania maklerem (MVP)
• Udostępnienie porównywarek
• Działy serwisowe do tworzenia ofert, likwidacji szkód itp.
• Informacje na tematy prawne/regulacyjne (analogicznie do stowarzyszeń lub organizacji interesów)
• Aplikacje serwisowe dla klientów

Czy warto „ugryźć kwaśne jabłko"?

Istnieją również powody przemawiające przeciwko podłączeniu do poola. Wielu maklerów zbudowało przez lata, dzięki podłączeniom bezpośrednim do wybranych Ubezpieczycieli, nie tylko duży portfel, ale również doskonałą reputację i poważanie. I nie zapominajmy: często również bardzo dobry bezpośredni kontakt z pracownikami towarzystwa ubezpieczeniowego. Może to być często nie tylko korzystne dla Państwa, ale również pożyteczne dla klientów. Zmiana tego bezpośredniego podłączenia na podłączenie do poola oznacza utratę tego bezpośredniego połączenia i wkroczenie w anonimowość u partnera produktowego.

Porównanie stawek prowizji

Często podawanym argumentem przeciwko poolom jest niższa prowizja niż przy podłączeniach bezpośrednich. Logicznie rzecz biorąc, pool również musi zarabiać — sam wzgląd na liczne, często „bezpłatne" usługi jest zrozumiały. Szczególnie jeśli Państwo od lat składali u Ubezpieczyciela dużo wniosków, stawka prowizji może być wyższa niż oferowane warunki poolowe. Można temu przeciwstawić, że pooole często mają ogólnie wyższe warunki niż indywidualny makler. Wynika to po części z wysokości całkowitego wolumenu obrotu, po części z faktu, że obrót przez pooole jest dla wielu Ubezpieczycieli tańszy i prostszy niż indywidualny obrót maklerów. Wynagradzane jest to często dopłatą do prowizji.

W kwestii wysokości prowizji nie ma zatem jednoznacznej opinii. Makler musi sam sprawdzić, w jakim stopniu jego warunki bezpośrednie odbiegają od warunków poolowych. Następnie musi rozważyć ekonomicznie, czy zalety i oszczędności przez pool uzasadniają obniżkę. Należy zauważyć: Nie rzadko zdarza się nawet, że przez pool otrzymują Państwo lepsze stawki prowizji niż w ramach podłączenia bezpośredniego. A więc: Sprawdzać, porównywać i samodzielnie decydować.

Kim jest osoba kontaktowa i doradca klienta?

Kto składa ubezpieczenia przez maklerpool, musi zdawać sobie sprawę z jednej faktu: Formalnie pośrednikiem działalności wobec Ubezpieczyciela jest pool. Logiczna konsekwencja: W polisie jako pośrednik figuruje pool. Nie da się tego uniknąć, nawet z przyczyn technicznych. Aby wydrukować maklera w polisie, każdy makler z poola musiałby być zgłoszony i podłączony u każdego Ubezpieczyciela. Byłoby to niewykonalne również po stronie Ubezpieczycieli. Jeśli jednak podejdą Państwo do tego tematu właściwie, nie stanowi to problemu i nie prowadzi również do utraty kontaktu z klientem.

Pierwszym krokiem musi być poinformowanie klienta, dlaczego na polisie widnieje pool jako osoba kontaktowa. Wskazanie na zalety przy likwidacji, ewentualnie lepsze warunki w umowie, a przede wszystkim wyjaśnienie, że nie ponosi z tego tytułu żadnej straty, powinno szybko załatwić sprawę. Bieżąca pielęgnacja kontaktu z klientem musi i tak zawsze być kluczowym zadaniem maklera. Nie może ona ograniczać się do wrażenia z polisy. Dwa aspekty powinny jednak zostać przy podłączeniu do poola koniecznie wyjaśnione:

• Jeśli klient zwróci się bezpośrednio do poola, zapytanie to musi zostać przekazane maklerowi. Lub makler musi przynajmniej zostać poinformowany o sprawie.
• Jeśli klient chce z powodu braku czasu natychmiast zawrzeć umowę bezpośrednio przez pool, umowa ta musi zostać przypisana do portfela maklera. Naturalnie z obowiązkiem prowizyjnym!

A co, jeśli pool zbankrutuje?

Ten punkt powinien być dokładnie przemyślany i rozważony. Proszę zawsze mieć na uwadze, że pool jest właścicielem portfela u towarzystw ubezpieczeniowych. Portfel jest wartością majątkową, do której wierzyciele mogą rościć sobie prawa w ramach postępowania upadłościowego. Jak w ogóle pool może trafić do upadłości? Do wyobrażenia — i częściowo już zrealizowane — są dwa scenariusze:

Maklerpool podejmuje istotne decyzje gospodarcze, np. uczestnictwo w innych przedsiębiorstwach. W połączeniu z wysokimi inwestycjami. Jeśli decyzja okazuje się błędna, np. gdy uczestnictwo okaże się „bez wartości", mogą powstać wysokie zobowiązania i obowiązki płatnicze po stronie poola, prowadzące do niewypłacalności. Trzeba ogłosić upadłość.

Pool ponosi również ryzyko obciążenia stornem dla działalności z prowizją z góry (Vordiskont). Kilka lat temu zdarzyło się już, że mały pool przyjął dużo działalności życiowej od oszukańczego dystrybutora, złożył wnioski i wypłacił prowizje dystrybutorowi. Cała działalność składała się z „adresów cmentarnych" i została całkowicie zestornowana. Żądania zwrotu prowizji od Ubezpieczycieli pool nie mógł zrealizować, ponieważ jego żądania zwrotu wobec nieodnajdywalnego dystrybutora były bezskuteczne. Ubezpieczyciele zajęli logicznie wszystkie pozostałe roszczenia prowizyjne poola, wielu podłączonych maklerów nie otrzymywało już prowizji. To z pewnością należy traktować jako przypadek jednostkowy. Także dużym i utrwalonym poolom nie powinno się dziś przypisywać takich praktyk biznesowych. Czysto prawna podstawowa problematyka pozostaje jednak.

Możliwe ryzyko dla maklera z poola polega na tym, że portfel, który przekazał do poola (lub nawet przeniósł!), wchodzi w skład masy upadłościowej poola i tym samym jest dla maklera stracony. Niektóre pooole zareagowały już na ten aspekt i oferują maklerom porozumienia lub potwierdzenia, które mają gwarantować, że portfel maklera nie wchodzi w skład masy upadłościowej. Naturalnie teraz do głosu dochodzą prawnicy. Znaczące jest, że renomowani prawnicy o odpowiedniej specjalizacji branżowej dochodzą do różnych wniosków. Strona „przeciw" argumentuje, że tego typu porozumienia są sprzeczne z prawem upadłościowym, ponieważ stanowią próbę pokrzywdzenia innych wierzycieli. Syndyk mógłby zaskarżyć te porozumienia. Prawnicy „za" przeciwstawiają temu, że pool zarządza portfelem jedynie na rzecz maklera. W związku z tym portfelu nie można przypisać do majątku poola.

Podsumowanie: Nie ma jednoznacznej prawnej oceny tego tematu. Ostateczną jasność mogłyby przynieść jedynie odpowiednie wyroki sądowe, których — na szczęście — jeszcze nie ma. Ryzyko upadłości poola jest zatem jak dotąd raczej problemem teoretycznym, którego mimo to nie powinno się całkowicie ignorować. Jakie zalecenie można tu dać?

• Proszę uzyskać od swojego poola odpowiednie potwierdzenie ochrony na wypadek upadłości.
• Proszę regularnie informować się o działalności gospodarczej poola wykraczającej poza zadania podstawowe. A więc szczególnie o uczestnictwach w/inwestycjach w inne przedsiębiorstwa.
• Proszę sprawdzić, czy dział produktów z prowizjami z góry (Vordiskont) u Państwa poola jest ponadprzeciętnie wysoki. Tu mogłoby powstać ryzyko.
• Jeśli pool rozlicza również działalność z prowizją z góry, powinien być jednym z większych na rynku. Pewne straty prowizyjne mogą być wtedy bez problemu zrównoważone przez pozostały całkowity obrót.

Podsumowanie kluczowego pytania: Podłączać się do poola?

Bezsporne jest, że podłączenie do poola może być korzystne dla niemal każdego maklera. Już sama różnorodność dostawców i produktów odpowiada na jedno z kluczowych wymagań wobec maklera: Jako niezależny opiekun klienta znaleźć dla niego z oferty rynkowej tę, która najlepiej odpowiada indywidualnym potrzebom klienta. Ponadto makler musi myśleć również jak przedsiębiorca. Liczne usługi pooli w zakresie administracji i technologii/oprogramowania są regularnie tańsze niż wdrożenie własnych rozwiązań lub własnego nakładu pracy. Przeciwstawiają się temu oczywiście aspekty, na które należy zwrócić uwagę, takie jak pewne ograniczenie pełnej niezależności oraz nieostatecznie wyjaśnione ryzyko upadłościowe.

Właściwa strategia

Pierwsza — lub późniejsza — refleksja powinna dotyczyć tego, czy podłączyć się tylko do jednego, czy do kilku pooli. Już sama obecność ponad 30 pooli pokazuje, że istnieją tu różne priorytety i koncentracje usług. Gdyby tak nie było, większość pooli nie miałaby racji bytu. Klasyczną różnicą może być odpowiednio szczególna ekspertyza w dziedzinie ubezpieczeń lub funduszy inwestycyjnych. Jeśli jako makler oferują Państwo oba obszary, może być sensowne podłączenie się do dwóch pooli o odpowiednich specjalizacjach.

Również temat dywersyfikacji jest do rozważenia. Rozkładając działalność i portfele na kilka pooli, unika się ryzyka kumulacji. A więc zmniejsza się ryzyko dzięki szerokiemu rozproszeniu. Wadą może być przy tym oczywiście ponownie zwiększony nakład administracyjny analogicznie do dużej liczby podłączeń bezpośrednich. Tutaj jako makler muszą się Państwo bardzo dobrze zorganizować.

Często stosowaną praktyką przez maklerów jest utrzymywanie podłączeń bezpośrednich z kilkoma Ubezpieczycielami, do których zazwyczaj trafia większość obrotu. Zdecydowana część działalności i tym samym wartości własnego przedsiębiorstwa jest dzięki temu chroniona przed upadłością poola, a jednocześnie można dalej korzystać z wypracowanych bezpośrednich kontaktów z Ubezpieczycielami. Równolegle ustanawia się jedno lub dwa podłączenia do pooli, aby lokować pozostałą działalność i jednocześnie korzystać z określonych usług. Ważne przy tym: Państwa cały portfel powinien być widoczny i możliwy do obróbki w systemie MVP. Potrzebny jest zatem odpowiedni interfejs z wymianą danych między Państwa własnym systemem MVP a systemem zarządzania portfelem poola.

Która droga postępowania jest właściwa, każdy makler musi zdecydować sam, zgodnie ze swoją indywidualną strategią biznesową.

A teraz drugie wielkie pytanie: Który pool wybrać?

Również tutaj obowiązuje zasada: Pool i jego usługi muszą do Państwa pasować. Pierwszym kryterium musi być zatem analiza własna i ustalenie, które warunki poola i jakie usługi poola są dla Państwa ważne, a z których można zrezygnować. Kryteria decyzyjne są, analogicznie do spektrum usług pooli, różnorodne. O niektórych tematach być może Państwo w ogóle nie pomyślą. Poniższy przegląd najważniejszych kryteriów wyboru poola ma stanowić małą pomoc. Proszę samodzielnie określić istotność każdego z nich dla Państwa / Państwa firmy. W kolejnym kroku proszę sprawdzić odpowiednie pooole na podstawie listy i „ocenić" samodzielnie, jak dobrze dany pool jest ustawiony w poszczególnych kryteriach. W razie potrzeby proszę po prostu zapytać o to odpowiedniego opiekuna maklera lub „Key Account Managera" poola. Musi on być w stanie odpowiedzieć na wszystkie pytania.

Życzymy Państwu wielu sukcesów!

❓ FAQ

Czy mogę jednocześnie korzystać z podłączeń bezpośrednich i poola?

Tak — i to właśnie zalecamy. Utrzymuj bezpośrednie kontakty z głównymi ubezpieczycielami, a resztę działalności lokuj w jednym-dwóch poolach. Twój portfel musi być widoczny w jednym systemie MVP.

Co się stanie z moim portfelem, jeśli pool zbankrutuje?

Portfel formalnie należy do poola i może wchodzić w skład masy upadłościowej. Niektóre poole oferują potwierdzenia ochronne, ale ich ważność prawna nie jest jednoznaczna. Zabezpiecz się: sprawdź, czy pool ma duże ryzyko z Vordiskont.

Czy prowizja w poolu jest zawsze niższa?

Nie. Wiele pooli ma ogólnie lepsze warunki dzięki większemu wolumenowi obrotu. Porównaj swoje stawki bezpośrednie z warunkami poolowymi — często okazuje się, że pool daje lepszą prowizję.