Rynek maklerski w roku 2030

„Liczba cyfrowych maklerów podwoi się"

Firma BearingPoint opublikowała 14 tez dotyczących rynku maklerskiego w roku 2030 — część z nich jest prowokacyjna. Pfefferminzia zapytał Senior Managera i współautora badania, Jorisa Kunznera, o jego wnioski oraz o to, jaką radę ma dla maklerek i maklerów w kwestii ich pozycji na rynku.

Pfefferminzia: Jaką rolę będą odgrywać maklerzy w roku 2030?

Joris Kunzner: Z naszego punktu widzenia makler będzie jednym z kluczowych kanałów dystrybucji. Wynika to z przeprowadzonych na potrzeby badania wywiadów eksperckich. Oczywiście osoby odpowiedzialne za kanał maklerski są z natury rzeczy nastawione bardziej optymistycznie. Jednakże również firmy private equity czy insurtechy jednoznacznie podkreśliły znaczenie maklera. W końcu kanały online wciąż napotykają swoje granice, szczególnie w przypadku bardziej złożonych zagadnień. Wielu klientów pragnie niezależnego doradztwa i nie chce całkowicie rezygnować z osobistego kontaktu.

Czy to odbywa się kosztem organizacji wyłącznościowej (AO)?

Kunzner: Zmiany demograficzne dotkną oba kanały dystrybucji. Nie dojdzie jednak do masowego przepływu z AO do kanału maklerskiego. Przedstawiciel AO pozostanie przedstawicielem AO ze względu na korzyści, jakie tam czerpie. Prędzej przejdzie na emeryturę, niż zostanie maklerem. Natomiast osoby, które wchodzą do branży, częściej skłaniają się ku niezależnemu doradztwu, a więc dołączą do grona maklerów.

Która z Państwa tez spotkała się z największym poparciem?

Kunzner: Dwie tezy spotkały się z bardzo wysokim poparciem ze wszystkich stron. Po pierwsze ta, która głosi, że liczba wyłącznie cyfrowych maklerów co najmniej się podwoi. Obecnie wciąż istnieje niewiele w pełni cyfrowych maklerów. Oznacza to, że drzemie tu duży potencjał. Szczególnie przyszli maklerzy będą częściej stawiać na cyfrowe modele biznesowe. Całkowita liczba cyfrowych maklerów wciąż znajduje się na tak niskim poziomie, że podwojenie następuje z bardzo niskiej wartości wyjściowej. Ubezpieczyciele podkreślili ponadto, że ich współpraca z cyfrowymi maklerami i platformami, takimi jak Thinksurance, przebiega na lepszym poziomie procesowym i jest tam również lepiej rozbudowana. Druga teza, która spotkała się z bardzo wysokim poparciem, mówiła, że połowa społeczeństwa nie będzie już korzystać z osobistego doradztwa, jeśli zostanie wprowadzony zakaz prowizji. Szczególnie w odniesieniu do grup o niższych dochodach może to mieć poważne konsekwencje, ponieważ właśnie te grupy nie byłyby skłonne zapłacić za usługę doradczą. Istnieją przykłady z zagranicy, gdzie dokładnie tak się stało.

Która z Państwa tez została odrzucona przez większość?

Kunzner: Zdecydowanie ta dotycząca kar finansowych. Postulowaliśmy, że 10 procent maklerów mogłoby utracić licencję z powodu naruszeń regulacyjnych i zostać obciążonymi dotkliwymi karami pieniężnymi. Tutaj sytuacja jest jasna: dopóki naruszenia nie są konsekwentnie kontrolowane, dźwignia nie jest na tyle silna, aby je w istotnym stopniu ukarać. Zrozumiałe jest zatem, że maklerzy obecnie w większości nie wierzą w naszą tezę, a Ubezpieczyciele są jeszcze bardziej sceptyczni. My jednak twierdzimy: to może się zmienić.

Czy wynik badania zaskoczył Pana w szczególny sposób?

Kunzner: Byłem szczególnie zaskoczony, że opinie maklerów i Ubezpieczycieli w kluczowych kwestiach już się bardzo do siebie zbliżyły. Moim zdaniem oznacza to, że branża trzyma się razem i wspólnie patrzy w przyszłość. To bardzo pozytywny wynik badania.

Jak maklerzy i Ubezpieczyciele oceniają szanse na uczynienie zawodu maklera bardziej atrakcyjnym dla młodego pokolenia?

Kunzner: Nasza teza w tym zakresie była sformułowana negatywnie: „Czy da się to w ogóle osiągnąć?" Aby wynieść ten zawód z ostatnich miejsc w rankingach atrakcyjności zawodów, musi się jeszcze wiele zmienić. Punkty kampania wizerunkowa branży nie wystarczy. Maklerzy powinni, podobnie jak Ubezpieczyciele, być pewni siebie i z dumą głosić, jaki pożytek społeczny niesie ich zawód. Na ten temat obszernych informacji udzielają nam również młodzi maklerzy w naszym spin-offie badania maklerskiego, który ukaże się w styczniu 2025 roku.

Co doradziłby Pan maklerom, aby zapewnić sobie bezpieczną pozycję w przyszłości?

Kunzner: Maklerzy muszą jasno określić, z jakimi Ubezpieczycielami współpracują i w jaki sposób — ci z kolei powinni odpowiednio obsługiwać ich procesy. To dla maklera kluczowy punkt, aby odnieść sukces w przyszłości. Oznacza to, że muszą Państwo precyzyjnie dobierać partnerów i stawać się bardziej cyfrowymi. Ponadto: mieć kontrolę nad własnymi procesami, ale jednocześnie jasno egzekwować od Ubezpieczycieli procesy, które są dostosowane do Państwa potrzeb.

❓ FAQ

Czy maklerzy naprawdę przetrwają do 2030?

Tak — zdecydowana większość ekspertów, w tym firmy private equity i insurtechy, potwierdza znaczenie maklera jako kanału dystrybucji. Online ma swoje granice przy złożonych produktach.

Co oznacza zakaz prowizji dla klientów?

Zdaniem Kunznera: połowa społeczeństwa zrezygnowałaby z doradztwa. Szczególnie grupy o niższych dochodach nie zapłaciłyby za usługę — potwierdzają to przykłady z zagranicy.

Jak makler może zabezpieczyć swoją przyszłość?

Precyzyjnie dobierać partnerów ubezpieczeniowych, inwestować w cyfryzację i egzekwować od ubezpieczycieli procesy dopasowane do swoich potrzeb.