Kolumne Die Probleme Der Makler Als Einzelkaempfer

TL;DR: Jednoosobowa działalność maklerska wydaje się wygodna — ale w praktyce prowadzi do pułapki: niskie dochody, brak inwestycji, brak sukcesji. Przekształcenie w GmbH lub kooperacja to często jedyna droga wyjścia. Im wcześniej, tym lepiej.

---

Problemy pośredników ubezpieczeniowych jako samodzielnych przedsiębiorców

Pośrednicy ubezpieczeniowi prowadzący jednoosobową działalność gospodarczą nie są wyjątkiem. Może to mieć zarówno zalety, jak i wady. W krytycznych okresach wahadło jednak częściej przechyla się w stronę wad. Niektóre aspekty porusza tu doradca biznesowy Peter Schmidt.

W Niemczech działa ponad 3,4 miliona przedsiębiorstw. Wśród nich ponad 2,1 miliona działa pod nazwą jednoosobowego przedsiębiorcy, z czego większość zatrudnia niewielką liczbę pracowników. Podobny stosunek obserwujemy również wśród pośredników ubezpieczeniowych. Tylko jedna firma pośrednicząca na trzy posiada konstrukcję prawną w formie np. GmbH, GmbH & Co. KG lub AG.

Przyczyny samodzielności w branży są różnorodne. Przez lata działalność pośrednika ubezpieczeniowego stanowiła wentyl bezpieczeństwa dla osób rezygnujących z innych zawodów i branż. W stosunkowo krótkim czasie można było opanować podstawy sprzedaży ubezpieczeń, do tego dochodziła duża niezależność, samodzielność i szansa na dobre dochody.

Niektóry pośrednik, który rozpoczynał karierę w branży w sieci dystrybucji finansowej lub w organizacji wyłącznej danego ubezpieczyciela, wybrał samodzielną drogę, ponieważ nie tolerował specyfiki uporządkowanej i ściśle regulowanej dystrybucji lub nie uważał jej za odpowiednią dla siebie na dłuższą metę. Tak utrwalił się nawyk odpowiedzialności wyłącznie za siebie. To z kolei ugruntowało sposób bycia przedsiębiorcą.

Najpierw radość z samorealizacji

Na początku pełnej samodzielności radość z samorealizacji i samostanowienia przeważa nad złożonością wymagań związanych z rejestracją jako przedsiębiorca, formalnościami obowiązkowego członkostwa i rozliczeniami podatkowymi. Nadrzędnym celem przedsiębiorcy jest przetrwanie ekonomiczne, osiągnięcie odpowiednich osobistych dochodów i chęć ich wzrostu.

Splot osobistych przyzwyczajeń, odpowiedzialności wyłącznie za siebie oraz pewna doza nieufności i konkurencji wobec innych prowadzi do utrwalenia typu jednoosobowego przedsiębiorcy, który z trudem radzi sobie z większą liczbą pracowników lub zespołem. Z biegiem czasu dochodzą do tego efekty podatkowe, które prowadzą do określonych nawyków i można je streścić w jednym zdaniu: „To, co zarabiam, wystarcza mi. I dzięki temu prawie nie muszę płacić podatków."

Wady przy regulacjach sukcesyjnych i spadkowych

To coraz silniejsze powiązanie kwestii prywatnych i zawodowych znajduje odzwierciedlenie również w rachunkach zysków i strat, gdzie przy analizach danych biznesowych np. w celu wyceny rozpoznaje się wydatki ujęte kosztowo, które w rzeczywistości raczej nie powinny tam trafić. Motyw optymalizacji podatkowej staje się widoczny, który jednak prędzej czy później może stać się wadą również dla kupującego.

Dopiero pod wpływem czynników zewnętrznych niektórym jednoosobowym przedsiębiorcom uświadamia sobie, że ten model biznesowy ma jednak wady – najpóźniej wtedy, gdy chodzi o regulację sukcesji lub spadku. Przykładowo, często słyszane zdanie od pośredników płci męskiej: „Właściwie chciałbym, żeby moja żona coś dostała, gdyby mi się kiedyś coś stało."

Wady jednoosobowej działalności gospodarczej

U jednoosobowego przedsiębiorcy sprawy prywatne i zawodowe są zazwyczaj silniej powiązane. To, co początkowo motywuje i jest korzystne, z biegiem czasu przekształca się jednak w negatywy.

Należą do nich u pośredników ubezpieczeniowych i finansowych następujące obszary, które tu tylko pokrótce wymienimy:

1. Złożoność branży wymaga specjalizacji i podziału pracy
2. Odpowiednia produktywność jest możliwa tylko przy wsparciu cyfrowym
3. Rosnący poziom inwestycji w IT, technikę i narzędzia jest niezbędny
4. Możliwości optymalizacji podatkowej i w zakresie ubezpieczeń społecznych są ograniczone
5. Właściciel ponosi wyłączną odpowiedzialność w relacjach wewnętrznych i zewnętrznych
6. Ograniczone możliwości optymalnego uregulowania sukcesji

Każdy z wymienionych punktów wiąże się z pakietem praktycznych problemów, przed którymi wcześniej czy później staje jednoosobowy przedsiębiorca. Opiszemy tu tylko przykład produktywności–dochodów–inwestycji. U co drugiego pośrednika ubezpieczeniowego dochód ma wynosić poniżej 50 000 euro rocznie. Z tego należy pokryć biuro, samochód, technikę i dokształcanie, jak również koszty utrzymania. Oczywiste jest więc, że potencjalna kwota inwestycji w nowoczesną technikę jest ograniczona. To z kolei prowadzi do niższej produktywności przy doradztwie i obsłudze klienta – a w konsekwencji również do słabej wartości samego przedsiębiorstwa lub portfela klientów.

Impulsy zmian często odczuwane jako zakłócenie

Tymczasem może być tak prosto – wystarczy wyjść z utartych kolein i w ciągu jednego roku wygenerować większy obrót, jednocześnie poprawiając jakość utrzymania klientów: chodzi o umowy serwisowe. Dopóki samodzielnie zdefiniowane osobiste dochody z takiej jednoosobowej działalności jeszcze jakoś się bilansują, ci przedsiębiorcy rzadko będą odczuwać presję do zmian. Wręcz przeciwnie – impulsy zmian są odczuwane jako zakłócenie codziennej rutyny. Inwestycje są postrzegane wyłącznie przez pryzmat obniżenia osobistych dochodów. Powstaje błędne koło, z którego można wyjść tylko dzięki osobistemu przebudzeniu lub wpływom zewnętrznym.

Pozytywnymi czynnikami zewnętrznymi, które mogą wywołać zmiany, mogą być nowe pomysły biznesowe – jak jednoosobowy przedsiębiorca może szybko i bez większych nakładów odciążyć się i ponownie zająć swoją właściwą działalnością, którą traktuje jako przyjemność. Takie pozytywne zwroty udało nam się osiągnąć w naszych konsultacjach, na przykład gdy mogliśmy wprowadzić jednoosobowych przedsiębiorców w kooperacje lub w modele planowania sukcesji, w których starszy pośrednik mógł przekazać znaczną część pracy administracyjnej swojemu przyszłemu następcy.

Również przekształcenie jednoosobowej działalności w GmbH lub GmbH & Co. KG, połączone z nowym koncepcją podziału pracy w firmie, może stanowić taki skuteczny impuls. Z mojego doświadczenia wynika, że najskuteczniejszym motywem jest tu „Zabezpieczenie mojej firmy na wypadek kryzysu". Szczególnie w przypadku większych jednoosobowych przedsiębiorstw z kilkoma pracownikami obserwuje się rosnącą gotowość do podjęcia trudu przekształcenia i zmiany formy prawnej.

Niezależnie od branży, wszyscy jednoosobowi przedsiębiorcy otrzymają od ekspertów wskazówkę, że wybór formy prawnej ma kluczowe znaczenie dla sukcesji, dziedziczenia i kwestii podatkowych. Dotyczy to zarówno obecnej sytuacji, jak i ewentualnego przeniesienia. Specyfiką jednoosobowych przedsiębiorców wśród pośredników ubezpieczeniowych i finansowych może być to, że przejęcia dzięki istniejącym umowom z dostawcami produktów oraz klientami mogą częściowo zrekompensować brak prawnej formy przedsiębiorstwa.

Wróćmy do przypadku praktycznego. Pośrednik ubezpieczeniowy z Bawarii prowadzi jednoosobową działalność. Nie ma GmbH, a umowy z klientami zawierane są tylko w wyjątkowych przypadkach. Jeśli tu nastąpi nagły wypadek w postaci śmierci lub poważnej choroby, przeniesienie klientów na zastępcę lub nawet sprzedaż są praktycznie niemożliwe. Zazwyczaj w ogóle! Ta sytuacja musi być jasna dla każdego pojedynczego pośrednika. Tu istnieje pilna potrzeba działania w zakresie #doradztwoSukcesyjneTeraz.

RODO stawia granice przy zastępczym lub obsłudze awaryjnej

Nie pomaga nawet to, że kolega z miasta opiekował się klientami pośrednika podczas jego urlopu i teraz ma to być kontynuowane w przypadku nagłej sytuacji. Często nie wolno mu tego robić zgodnie z RODO, jeśli nie ma na to zgody klientów. Również ubezpieczyciele – słusznie – nie będą udzielać informacji o treści umów, jeśli w pełnomocnictwie pośrednika podpisanym przez klienta nie ma nic o zastępcy lub usługodawcy.

Do dużych wad jednoosobowych działalności należy zatem to, że ani przejęcie „udziałów", ani podział substancji przedsiębiorstwa nie są możliwe bez dodatkowych nakładów. Zamierzone płynne przejście jest zazwyczaj możliwe tylko dzięki specjalnemu modelowi sukcesji. Takie modele istnieją, ale muszą być dostosowane do osobistych życzeń przekazującego pośrednika, sprawdzone i wybrane.

Podsumowanie

Na zakończenie przywołamę trafne zdanie pośrednika z Brandenburgii, który napisał w przybliżeniu: „Coraz bardziej odczuwamy presję społeczną, urzędową i biologiczną, która woła o zmianę." Odczuwanie tej presji jako jednoosobowy przedsiębiorca lub w spółce osobowej, chęć działania i umiejętne jej skanalizowanie – stało się codziennym zadaniem dla co trzeciego pośrednika.

Nie w każdym przypadku konieczne jest przekształcenie jednoosobowej działalności. Alternatywne rekomendacje działań są dostępne i można je odpowiednio dobrać do indywidualnych wyobrażeń dotyczących przekazania firmy lub na wypadek nagłej sytuacji. Lucjusz Anneusz Seneka miał powiedzieć: „Nie dlatego, że coś jest trudne, nie odważamy się tego zrobić – lecz dlatego, że się nie odważamy, jest to trudne." Być może ta refleksja skłoni Państwa do działania.

---

❓ Najczęściej zadawane pytania

Czy muszę przekształcać swoją jednoosobową działalność w GmbH? Nie zawsze — ale jeśli masz pracowników, duży portfel klientów lub chcesz zabezpieczyć firmę na wypadek choroby/śmierci, GmbH daje Ci znacznie więcej możliwości (sukcesja, optymalizacja podatkowa, ograniczenie odpowiedzialności).

Co się stanie z moimi klientami, jeśli nagle zachoruję lub umrę? Bez odpowiedniej struktury prawnej (GmbH, umowa sukcesyjna) przeniesienie klientów na kogoś innego jest praktycznie niemożliwe — RODO blokuje dostęp do danych klientów bez ich zgody.

Jak zacząć zmianę z jednoosobowej działalności na spółkę? Zacznij od analizy wartości swojego portfela klientów i konsultacji z doradcą ds. sukcesji. Sprawdź kooperacje i modele planowania sukcesji — często są tańsze i prostsze niż myślisz.

---

📞 Chcesz zabezpieczyć swoją działalność maklerską na przyszłość? Porozmawiajmy o sukcesji, przekształceniu w GmbH lub kooperacji — zanim stanie się za późno. Skontaktuj się z nami →