Doskonalenie zawodowe w zakresie finansów dla pośredników ubezpieczeniowych

TL;DR: 80% pośredników ubezpieczeniowych nie ma wystarczającej wiedzy inwestycyjnej. Matthias Pendl ze Standard Life wyjaśnia, dlaczego bez tej wiedzy doradztwo na równym poziomie jest niemożliwe — i jak szkolenia mogą to zmienić.

„Bez wiedzy inwestycyjnej doradztwo na równym poziomie nie jest możliwe"

Matthias Pendl, Head of Sales w Standard Life, o znaczeniu efektywnych szkoleń z zakresu inwestycji dla pośredników ubezpieczeniowych.

Pfefferminzia: Eksperci regularnie stwierdzają braki w kompetencjach inwestycyjnych u pośredników ubezpieczeniowych. Jak oceniasz aktualny stan w branży? Matthias Pendl: Widzę to podobnie. Wynika to między innymi z tego, że w przeszłości istniały produkty, które nie wymagały takiej wiedzy. Według zasady „jeden rozmiar dla wszystkich" od dawna koncentrowano się na produktach gwarancyjnych i hybrydowych, które rzekomo miały pasować każdemu klientowi. Dziś braki w wiedzy inwestycyjnej szybciej wychodzą na jaw.

Jakie luki w wiedzy są najpoważniejsze? Kto nie dysponuje wieloletnim doświadczeniem w sprzedaży polis funduszowych, ma z reguły problemy z wyborem odpowiedniej inwestycji dla klientów. Do tego niezbędna jest bowiem podstawowa wiedza inwestycyjna. Rozumiem przez to pytania takie jak: Czym jest akcja, czym są obligacje, jakie fundusze istnieją, w co inwestują i jaki jest odpowiedni wybór funduszu dla klienta o określonym profilu ryzyka? Zarządzane portfele to piękna oferta. W zależności od skłonności do ryzyka i horyzontu inwestycyjnego istnieją różne rozwiązania, które są na tyle ustandaryzowane, że mogą być zrozumiale i przejrzyście wyjaśnione. Wielu partnerów handlowych ma jednak obawy lub wręcz strach, że klient mógłby zadać pytania dotyczące szczegółów portfela. Bo na to wiedza inwestycyjna często nie wystarcza.

W jakim stopniu załamania giełdowe w pierwszej połowie 2022 roku uświadomiły pośrednikom ich braki? Im profesjonalniej jest ustawiony zespół sprzedażowy, tym mniej pojawia się nerwowości. Kto doradza profesjonalnie i ma pewne doświadczenie w biznesie inwestycyjnym, podchodzi do sytuacji dotychczas spokojnie. Ponieważ nawet nigdy wcześniej nie występujące szczególne sytuacje, jak ta na giełdzie w pierwszej połowie 2022 roku, w długim okresie nie mają znaczenia. Mówimy o zabezpieczeniu emerytalnym i długoterminowym lokowaniu pieniędzy. Ponadto klienci mogą teraz wykorzystać nowe okazje wejścia. Doradztwo w tym zakresie wymaga jednak pewności siebie, doświadczenia i właśnie profesjonalnego wykształcenia.

Standard Life niedawno zakończył sześcioodcinkowy cykl webinarów „Kurs inwestycyjny: 2022". Jaki był poziom wiedzy uczestników na początku? Cykl szkoleniowy zorganizowaliśmy wspólnie z naszymi strategicznymi partnerami inwestycyjnymi Abrdn, Franklin Templeton i Vanguard i mieliśmy prawie 400 uczestników. Około 80 procent z nich na początku zaliczyło się do osób bez wiedzy inwestycyjnej lub posiadających jedynie podstawową wiedzę. Zaczynaliśmy więc od prostych pytań, takich jak: Czym właściwie jest akcja, jaka jest różnica między dużymi a małymi spółkami? To jest zakładane w prezentacjach i przeglądach rynku domów inwestycyjnych. Pośrednicy ubezpieczeniowi często czują się tam niezauważani. W kolejnych modułach omawialiśmy bliżej klasy aktywów — akcje, obligacje, multi-asset i ESG — i na końcu opracowaliśmy konkretne wskazówki do rozmowy z klientem.

Jakie konkretne pytania mieli uczestnicy? Było duże zainteresowanie tym, kiedy zarządzanie aktywne jest potrzebne, a kiedy rozwiązania pasywne stanowią lepszą alternatywę. Nasi eksperci opisywali, że na rynkach takich jak amerykańskie duże spółki dobrym pomysłem jest patrzenie wyłącznie na koszty. Z drugiej strony aktywni menedżerowie są potrzebni na mniej rozwiniętych rynkach, takich jak rynki wschodzące czy przy małych spółkach. Dodana wartość wynikająca z selekcji poszczególnych akcji i bliskości do odpowiednich rynków jest tu decydująca. Wiele pytań dotyczyło również tematu zrównoważonego rozwoju — wielu uczestników szuka rozwiązań, nie tylko ze względu na regulacje, które od 2 sierpnia nakazują pytanie o preferencje zrównoważonego rozwoju w rozmowie doradczej. Ale również wielu klientów jest bezpośrednio zainteresowanych inwestycjami ESG i pyta o nie.

Jak można przekuć zdobytą wiedzę w mądre podejścia doradcze? Jeśli Aldi obniża cenę masła jako ofertę specjalną — czy to okazja do zakupu, czy raczej niepokoi? Ten przykład z dyskontu przetłumaczyliśmy na rozmowę z klientem: Kiedy rynki akcji spadają, czy to powód do niepokoju, czy zachęta do zakupu? Ponadto omawialiśmy typowe pytania inwestorów: Kiedy jest właściwy moment na wejście, kiedy należy wyjść, a ponadto dawaliśmy wiele konkretnych wskazówek do rozmowy z klientem. Często sprowadza się to do tego, że cierpliwość i czas są ważne, bo krótkoterminowe huśtawki pustoszą portfel. Wierzyć, że trzeba ciągle reagować, z reguły nie przynosi dobrych rezultatów.

Co charakteryzuje dobre szkolenie inwestycyjne dla pośredników? Oprócz przekazywania wiedzy inwestycyjnej ważne jest, aby podstawy były również wdrażane w praktyce pod opieką coachów. Wszyscy nasi opiekunowie handlowi są jednocześnie developerami biznesowymi dla biur pośredników, towarzyszą więc maklerom we wdrażaniu tematów w firmie. To działa bardzo dobrze. Ponadto powinna istnieć możliwość dalszego pogłębiania wiedzy. Odpowiedzialność za to leży nie tylko po stronie instytucji edukacyjnych. Od początku roku obserwujemy wyraźną tendencję, że również dostawcy produktów, którzy dotychczas stawiali na produkty gwarancyjne, teraz przestawiają się na polisę funduszową i wspierają pośredników środkami edukacyjnymi. Uznali oni, że bez wiedzy inwestycyjnej doradztwo na równym poziomie nie jest możliwe.

FAQ

Czy każdy pośrednik ubezpieczeniowy potrzebuje wiedzy inwestycyjnej?

Tak — jeśli chcesz doradzać klientom w zakresie polis funduszowych lub produktów z komponentem inwestycyjnym, podstawowa wiedza o akcjach, obligacjach i funduszach jest absolutnie niezbędna. Bez niej nie jesteś w stanie rzetelnie dobrać rozwiązania do profilu ryzyka klienta.

Jak długo trwa profesjonalne szkolenie inwestycyjne dla pośredników?

Przykład Standard Life pokazuje, że sensowny kurs składa się z minimum 6 modułów — od podstaw (czym jest akcja) po konkretne wskazówki do rozmowy z klientem. Samo szkolenie to jednak dopiero początek — ważne jest wdrożenie w praktyce pod opieką doświadczonego coacha.

Czy spadki giełdowe powinny zniechęcać do doradztwa inwestycyjnego?

Wręcz przeciwnie. Spadki to okazja do zakupu — podobnie jak obniżka ceny masła w dyskoncie. Kluczowe jest, żebyś jako pośrednik potrafił to spokojnie wyjaśnić klientowi. Do tego potrzebujesz pewności siebie opartej na wiedzy i doświadczeniu.

Chcesz podnieść swoje kompetencje inwestycyjne? Skontaktuj się z nami — pomożemy Ci znaleźć odpowiednie szkolenie i dopasować doradztwo do potrzeb Twoich klientów. Napisz do nas →