Porady ekspertów dla pośredników – jak skutecznie wejść na rynek bKV – oto jak to działa

TL;DR: bKV (pracownicze ubezpieczenie zdrowotne) to niewykorzystany rynek – zaledwie 5% pracowników w Niemczech z niego korzysta. Ekspert Gothaer radzi: zacznij od swoich klientów biznesowych, skoncentruj się na 3–4 branżach i proaktywnie szukaj nowych kontaktów.

Mniej niż 5 procent pracowników w Niemczech korzysta z zalet pracowniczego ubezpieczenia zdrowotnego (bKV). To zatem ogromny potencjał dla pośredników, którzy chcą wkroczyć na rynek bKV. Reimund Kettler, kierownik dystrybucji partnerskiej Gothaer w Hamburgu, wyjaśnia, jak najlepiej to osiągnąć.

„W wielu firmach zainteresowanie pracowniczym ubezpieczeniem zdrowotnym jest obecnie tak duże, że pośrednicy otwierają tu drzwi na oścież" – mówi Kettler. Przyczyny są różnorodne: wzrastająca świadomość zdrowotna, chęć pracodawców do przejęcia odpowiedzialności społecznej oraz – przede wszystkim – bKV jako przewaga w walce o najlepszych specjalistów.

Od czego zacząć? Sprawdź, którzy klienci biznesowi są już w Twoim portfelu. Szukaj firm z branż, w których walka o pracowników jest szczególnie zacięta: IT, opieka zdrowotna, handel artykułami spożywczymi. Ale nie ograniczaj się do istniejących klientów – szukaj też nowych na dniach przedsiębiorców lub organizuj własne wydarzenia informacyjne o bKV.

Jak rozmawiać? W małych firmach (do 50 pracowników) dzwoń bezpośrednio do właściciela. W większych szukaj osób odpowiedzialnych za kadry lub zdrowie. Przygotuj się: buduj wiedzę specjalistyczną, korzystaj z przewodników sprzedażowych, broszur produktowych i list kontrolnych.

O czym rozmawiać? Poznaj branżę klienta. „Co nurtuje firmę? Jakie obawy mają pracownicy? W placówce opiekuńczej są to inne kwestie niż w firmie IT. Im lepiej poinformowany jest pośrednik, tym trafniej może argumentować" – podkreśla Kettler.

Ogólna rada: Nie rozpraszaj się. Skoncentruj się na 3–4 branżach i celowo je opracowuj. Wybieraj produkty o prostej konstrukcji – jak budżetowy wariant FlexSelect firmy Gothaer – i korzystaj z materiałów szkoleniowych ubezpieczyciela.

❓ Najczęściej zadawane pytania

Co to właściwie jest bKV i czym różni się od prywatnego ubezpieczenia zdrowotnego? bKV (betriebliche Krankenversicherung) to pracownicze dodatkowe ubezpieczenie zdrowotne, które opłaca lub współfinansuje pracodawca. Daje pracownikom dostęp do lepszej opieki medycznej – np. pokój jednoosobowy w szpitalu, szybsze terminy u specjalistów. To benefit, który pracodawca oferuje jako dodatek do wynagrodzenia.

Jakie firmy są najlepszymi klientami dla bKV? Te, które walczą o pracowników: IT, opieka zdrowotna, ale też handel spożywczy czy gastronomia. Duże firmy podchodzą do tematu bardziej profesjonalnie, ale w MŚP zapotrzebowanie na doradztwo jest większe – to Twoja szansa na budowanie relacji.

Ile mogę zarobić jako pośrednik na bKV? Marże na bKV bywają niższe niż na indywidualnych polisach, ale objętość rekompensuje to z nawiązką – jedna umowa firmowa obejmuje często dziesiątki lub setki pracowników. Dodatkowo: to długoterminowa relacja z klientem biznesowym, która otwiera drzwi do kolejnych produktów.

📩 Chcesz wejść na rynek bKV, ale nie wiesz od czego zacząć? Skontaktuj się z nami – pomożemy Ci zidentyfikować najlepszych klientów i przygotować pierwszą rozmowę.